Nell’ambito della vendita di ceramiche, è evidente come il momento storico, sociale ed economico attuale possa rivelarsi particolarmente complesso per i professionisti.
Non soltanto è sempre più marcata la concorrenza di internet, che di fatto offre al cliente finale la possibilità di scegliere e acquistare i prodotti in modo diretto, ma anche quella dei competitor sul territorio contribuisce a rendere le attività professionali quotidiane dense di ostacoli continui.
Per questa ragione, riteniamo che sia importante che il rivenditore di ceramiche non si limiti a proporre esclusivamente i prodotti a propria disposizione, ma che fornisca a ciascun cliente una rosa di servizi altamente personalizzati così da supportarlo in modo efficace nella realizzazione del suo progetto.
Per quanto lo shopping su internet sia certamente comodo, e spesso anche economicamente conveniente, è infatti importante sottolineare come questa modalità di reperimento prodotti salti, a piè pari, un aspetto importantissimo del processo di acquisto: quello relativo alla consulenza specializzata. La possibilità di interfacciarsi in modo diretto con un professionista dedicato, soprattutto in ambiti particolarmente complessi come quello dell’interior design, rappresenta ancora oggi un fondamentale valore aggiunto capace di fare davvero la differenza nel risultato finale.
L’impressione di “risparmiare” su un acquisto di ceramiche, e dunque di aver ottenuto un importante vantaggio economico, viene molto spesso nullificata da un progetto che, qualitativamente parlando, pecca proprio dell’assenza dell’aspetto consulenziale che solamente un esperto può garantire. Ceramiche inadeguate, materiali di scarsa qualità, soluzioni applicative e tecnologiche insufficienti, accostamenti di colore errati sono solo alcune delle problematiche più comuni che possono verificarsi in questi casi.
Proprio questo aspetto andrebbe dunque visto come un importante punto di vantaggio per il rivenditore di ceramiche che, in quanto professionista competente ed esperto, può offrire al cliente un valore aggiunto inestimabile. Questo valore aggiunto può riassumersi in due termini: credibilità e autorevolezza.
La credibilità si definisce come attendibilità e veridicità delle informazioni che si comunicano, così come stima e credito. L’autorevolezza consiste invece nell’influenza su uno specifico argomento o settore, unita al prestigio e all’autorità morale e professionale. Siete certi di fornire quotidianamente questa tipologia di servizio a tutti coloro che varcano la soglia del vostro showroom di ceramiche?
Rivenditori di ceramiche: qualche consiglio per fornire consulenza ai vostri clienti
Il momento storico attuale non necessita di semplici venditori, quanto piuttosto di consulenti; di professionisti capaci di comprendere appieno le necessità dei loro clienti finali e di fornire, di conseguenza, un servizio non soltanto specializzato ma anche completamente dedicato, personalizzato sulle esigenze del singolo.
Ecco a seguire alcuni consigli per fornire una consulenza di alto livello ai vostri acquirenti:
- Sappiate porre le domande giuste: vi aiuterà a individuare non soltanto le specifiche di progetto da un punto di vista tecnico e pratico, ma anche di comprendere cosa effettivamente il vostro cliente si aspetta
- Siate empatici: quale tipologia di potenziale cliente avete di fronte? Si tratta di una persona che si aspetta una consulenza di tipo prettamente tecnico e formale, o piuttosto di qualcuno che necessita di rassicurazioni sul fatto che le sue esigenze possano essere effettivamente soddisfatte?
- Offrite diverse soluzioni: non limitatevi a una singola proposta. Offrite, al contrario, una rosa di soluzioni in grado di garantire un output sempre soddisfacente in termini di progetto. Le soluzioni da voi proposte dovranno essere differenziate non soltanto da un punto di vista economico, ma anche stilistico e progettuale. Questo tipo di approccio comunicherà al vostro cliente tutta la vostra competenza ed esperienza nel settore.
- Aiutate a sognare: offrite al vostro cliente tutti gli strumenti per immaginare al meglio il risultato finale del suo progetto, in modo che sia più investito in esso e più entusiasta di portarlo a termine con il vostro supporto. Utilizzate strumenti sensoriali: permettete al cliente di osservare, toccare e valutare con mano la qualità dei prodotti che gli state presentando.
- Non limitatevi ai prodotti: non dovrete solamente vendere delle ceramiche, quanto piuttosto affiancare il vostro cliente nella realizzazione di ciò che desidera. Quali sono i servizi aggiuntivi che potete garantirgli? Un sopralluogo preliminare? Un layout grafico del progetto? L’installazione? La supervisione dei lavori impiantistici? Il supporto in post-vendita? Un finanziamento personalizzato? Raccontate in dettaglio ciascuno dei vostri servizi, aiutate il vostro cliente a comprenderne il valore. Fatelo sentire importante, perché lo è!
Un approccio esclusivo e unico è il solo che possa essere definito vincente: vendere ceramiche è soltanto una parte del vostro lavoro. Realizzare sogni, concretizzare progetti e offrire al vostro interlocutore la possibilità di vivere un ambiente in cui possa sentirsi davvero a proprio agio, sia da un punto stilistico che funzionale, è invece l’obiettivo che ogni giorno dovrete perseguire con costanza.
